"Zarabiam 12 000 zł brutto na etacie — ile powinienem wziąć na B2B?" To jedno z najczęściej zadawanych pytań przez osoby rozważające przejście na kontrakt. Odpowiedź nie jest prosta, ale mamy dla Ciebie wzory i konkretną tabelę przelicznikową.
Policz od razu: Przelicznik UoP na B2B znajdzie fakturę, która da tyle samo co etat.
Dlaczego stawka B2B musi być wyższa niż brutto UoP?
Na etacie pracodawca płaci za Ciebie dodatkowe koszty, których nie widzisz na pasku:
- ZUS pracodawcy (~20% Twojego brutto): emerytalna, rentowa, wypadkowa, Fundusz Pracy, FGŚP
- Urlop (26 dni rocznie = ponad 2 tygodnie opłacanej przerwy)
- L4 — pierwsze 33 dni płaci pracodawca, nie ZUS
- Benefity: MultiSport, opieka medyczna, PPK (1,5% wynagrodzenia co miesiąc)
Na B2B wszystko płacisz sam. Stąd konieczność wzięcia wyższej stawki.
Wzór: ile musisz brać na B2B?
Uproszczona formuła przelicznika:
Minimalna stawka B2B = brutto UoP × 1.22 do 1.30
Mnożnik 1.22 pokrywa tylko ZUS pracodawcy (~20%) + minimalną marżę na administrację. Mnożnik 1.30 uwzględnia też urlop, L4 i brak benefitów.
Uwaga: to jest próg opłacalności — zarabiasz tyle samo co na etacie. Żeby faktycznie zyskać na B2B, potrzebujesz 1.35–1.50.
Tabela przelicznikowa B2B → UoP 2026
| Brutto UoP | Netto UoP* | Min. B2B (1.25×) | "Warto" B2B (1.35×) | Komfortowo (1.45×) |
|---|---|---|---|---|
| 8 000 zł | ~5 850 zł | 10 000 zł | 10 800 zł | 11 600 zł |
| 10 000 zł | ~7 200 zł | 12 500 zł | 13 500 zł | 14 500 zł |
| 12 000 zł | ~8 600 zł | 15 000 zł | 16 200 zł | 17 400 zł |
| 15 000 zł | ~10 700 zł | 18 750 zł | 20 250 zł | 21 750 zł |
| 18 000 zł | ~12 700 zł | 22 500 zł | 24 300 zł | 26 100 zł |
| 20 000 zł | ~14 000 zł | 25 000 zł | 27 000 zł | 29 000 zł |
| 25 000 zł | ~17 400 zł | 31 250 zł | 33 750 zł | 36 250 zł |
*Netto UoP przy skali podatkowej 12%, bez dodatkowych odliczeń.
Ukryte koszty B2B, o których zapominasz
Prosta matematyka ZUS pracodawcy to nie wszystko. Są koszty, których nie widać w tabelce:
1. Urlop (brak płatnego urlopu)
Na etacie masz 26 dni urlopu = 5,2 tygodnia opłacanego wypoczynku. Na B2B za każdy dzień bez faktury — nie zarabiasz.
Koszt urlopu dla B2B:
- 20 000 zł/mies. ÷ 21 dni roboczych = ~952 zł/dzień
- 26 dni urlopu = ~24 750 zł/rok utraconych przychodów
- Miesięcznie: ~2 062 zł/mies.
2. Zwolnienie lekarskie (L4)
Na etacie pierwsze 33 dni L4 płaci pracodawca (80% wynagrodzenia). Na B2B:
- Pierwsze 30 dni — brak dochodu (chyba że płacisz dobrowolną składkę chorobową ZUS)
- Od 31. dnia — ZUS płaci zasiłek (80% podstawy, max ok. 400 zł/dzień)
Dobrowolna składka chorobowa to ~102 zł/mies. — warto ją płacić dla bezpieczeństwa.
3. Brak benefitów
Karta MultiSport: ~150–200 zł/mies. (wartość dla pracownika) Prywatna opieka medyczna: ~150–300 zł/mies. PPK pracodawcy (1,5%): przy 20 000 zł = 300 zł/mies. Łącznie: 600–800 zł/mies. ukrytych benefitów
4. Koszty administracji B2B
Księgowość: 100–200 zł/mies. Aplikacja do fakturowania: 0–100 zł/mies. Czas na administrację: 2–5 h/mies. (wartość Twojego czasu!) Łącznie: ~200–400 zł/mies.
Pełne porównanie netto: etat vs B2B
Przykład: programista, brutto UoP 15 000 zł vs B2B 20 000 zł (ryczałt 12%)
| Pozycja | Etat 15 000 zł | B2B 20 000 zł |
|---|---|---|
| Wynagrodzenie / faktura | 15 000 zł | 20 000 zł |
| ZUS pracownika / pełny ZUS | -2 062 zł | -2 184 zł |
| Podatek dochodowy | -1 513 zł | -2 141 zł |
| Koszt urlopu (uśredniony) | 0 zł (płatny) | -1 667 zł |
| Koszt benefitów | 0 zł (od pracodawcy) | -400 zł |
| Koszt administracji | 0 zł | -200 zł |
| Faktyczne netto | ~11 425 zł | ~13 408 zł |
| Różnica | — | +1 983 zł/mies. |
Przy przeliczniku 1.33× (20 000 / 15 000) faktyczna korzyść finansowa to ok. 2 000 zł/mies. — nie tak spektakularnie, jak może się wydawać z samej stawki.
Kiedy B2B naprawdę się opłaca?
Reguła praktyczna:
- Poniżej 1.25× brutto UoP — B2B się nie opłaca finansowo
- 1.25× – 1.35× — wychodzisz na zero lub minimalny plus
- Powyżej 1.35× — B2B przynosi realną korzyść
- Powyżej 1.50× — B2B wyraźnie korzystniejsze
Jak negocjować stawkę B2B?
Przy różnych formach opodatkowania minimalna opłacalna stawka B2B wygląda inaczej:
| Forma opodatkowania | Dlaczego wpływa na stawkę | Praktyczna implikacja |
|---|---|---|
| Ryczałt 8,5% | Najniższy podatek, stałe ZUS | Możesz zaproponować niższą stawkę B2B przy tej samej netto |
| Ryczałt 12% | Wyższy podatek niż 8,5%, stałe ZUS | Typowe dla programistów, standard |
| Podatek liniowy 19% | Najwyższy podatek, ale koszty odliczane | Warto przy wysokich kosztach firmowych |
Argumenty do negocjacji:
- Pokaż pracodawcy/klientowi, ile realnie kosztuje go utrzymanie Cię na etacie (ZUS + benefity = +30–35% brutto)
- Propozycja: stawka B2B na poziomie 1.20–1.25× brutto = dla niego neutralna kosztowo
- Dla Ciebie zysk zaczyna się powyżej 1.30×
- Argument: elastyczność, brak urlopu, brak L4 przez pierwsze 30 dni = oszczędza ryzyko pracodawcy
Wylicz dokładne liczby dla swojej sytuacji — przychód, formę opodatkowania, koszty — w kalkulatorze B2B vs UoP. To najszybszy sposób na przygotowanie się do negocjacji ze swoim klientem lub pracodawcą.